La Coviar, como entidad de fomento de la vitivinicultura, es nueva porque se creó hace poco, en 2005. Casi todo está por hacerse. ¿Cómo se trabaja para encontrarle un perfil efectivo?
– En 2001 empezamos a trabajar con el PEVI (Plan Estratégico Vitivinícola 2020). La ley de creación de la Coviar data de 2005 y fue votada por unanimidad. El presidente (Néstor) Kirchner la promulgó en noviembre de aquel año. Desde entonces funcionamos como corporación, porque somos una actividad privada de derecho público. Creo que nuestra historia es muy interesante y muy útil si la vemos social y políticamente, porque va a contracultura de los argentinos. Nosotros nos propusimos hablar de los temas fundamentales en los que estábamos de acuerdo, y dejar los desacuerdos para la discusión posterior. Eso nos dio una dinámica distinta, porque vos viste que los argentinos nos sentamos y empezamos a buscar nuestras diferencias, sobre todo en la última década. En el proceso del PEVI, por empezar, veníamos de un escenario de 300 mil hectáreas de viñedos que teníamos en las décadas del 70/80, a otro de 200 mil. Una pérdida de cien mil hectáreas, en menos de 15 años. Ahora nos estabilizamos en 208 mil hectáreas, con una lógica distinta: antes, lo único que nos preocupaba era la cantidad, y ahora lo que nos preocupa es la calidad. Entonces, observás estadísticamente el crecimiento del Malbec y de las variedades finas de alto valor enológico. Todo este proceso fue un cambio muy fuerte, que lo entendimos cuando salimos al mundo. Mientras nosotros estábamos tranquilos con nuestro mercado interno, que es poderosísimo, la verdad es que creíamos que lo que hacíamos estaba todo muy bien, pero cuando salimos entendimos que no era así. Recuerdo que en 1995, cuando las “top ten” fuimos a la Trade London Fair, en el Olympia, una de las ferias más importantes de vino fuera de Vinexpo, debutamos con nuestros vinos y veíamos los “Wine-Off” del resto del mundo, que nos superaban en presentación. Teníamos un buen stand, pero el de España tenía cinco veces nuestro tamaño, y los de Francia e Italia también. Ahí nos dimos cuenta que teníamos que trabajar de forma distinta, porque en el mundo no existíamos. En el 95 estábamos exportando menos de cien millones de dólares, Esto te impacta.
– Y ahora, ¿cuánto exportan?
– Cerramos 1.067 millones de dólares en 2011, y esperamos compartir un buen vino con los números finales, esperamos superar esa cifra este año. Todo esto, claro, te alienta y te dice que, al pensar distinto, se obtienen resultados distintos. Tenemos muchos años de todo esto.
– Enfocar en lo que los une. Porque los intereses, en la cadena de valor del vino, sobre todo entre grandes y chicos, deben ser muy diversos. ¿No?
– Evidentemente, es un producto muy transversal. Vos tenés vinos de 1.500 dólares la botella, y tenés vinos de 15 pesos la botella. Imaginate el universo, en el mundo, que vos abarcás con la vitivinicultura. En la Argentina, te encontrás con esa realidad exacerbada por esa conducta individualista del siglo XX. Hasta hace pocos años, cada uno de nosotros creía que hacía el mejor vino del mundo, y que era suficiente con eso. Cuando veíamos que íbamos desapareciendo, nos dimos cuenta que había que hacer otra cosa, y nos juntamos cinco o seis locos y nos enfocamos en un trabajo que nos llevara a vivir de la vitivinicultura y no de la imagen. Que fuera más allá de la industria en sí misma, en términos inclusivos. ¿Nosotros, como sector privado, somos capaces de hacer lo que hacen Francia, España o Italia, de llegar con un  Wine-off a un país y copar la escena? No lo somos. Si nosotros no tenemos al gobierno argentino y a las provincias vitivinícolas argentinas detrás, esto es imposible.
– Y es un universo importante de bodegas.
– Para hablar de números, nosotros tenemos 960/980 bodegas activas en el país. Marcas en el mercado, debe haber como seis mil.
– Imagino que todos deben querer estar en el wine-off. Debe ser complicado seleccionar quién va y quién no.
– Bueno, ahí entra un sistema que no es fácil de administrar. Tiene que ver, primero, con el grado de atractividad que tenemos hacia el cliente externo. Porque vos, para traer misiones de hospitality, para traer gente que conoce del vino, periodistas y demás, tenés que traerlos a un ambiente donde el hombre tenga una imagen muy positiva y pueda retransmitir eso en sus medios de difusión, tanto orales como gráficos. Entonces, si bien tenemos la infraestructura bastante desarrollada en varias bodegas, tenemos que ser conscientes de que hay que buscar espacios que transmitan imágenes muy positivas. Estamos en un proceso muy fuerte en ese aspecto, porque el vino argentino cumplió la parte más crítica, más compleja, para explicarle a nuestros clientes, en 1995, que el argentino era confiable. Por ese entonces, hubo algunos intentos de salida a los mercados, salíamos, la diferencia de cambio era mala y volvíamos a nuestro mercado y dejábamos al cliente sin vino. Esto ocurrió, no tenemos que ser hipócritas. A un cliente que es consecuente lo dejás sin producto, y estás haciendo un daño muy grande. Todas las explicaciones que le das, no sirven. Ese grado de confiabilidad que logramos trabajando muy duro, nos dio una fuerza que hoy es extraordinaria.
– Disculpe que insista sobre un tema anterior. Pero debe ser difícil lidiar con los egos de los bodegueros argentinos, que pretenden que sean sus productos los que representen al país en las ferias del exterior. Todos se sienten calificados.
– Bueno, parte de la fórmula es priorizar a las bodegas que puedan proveer productos de calidad, y en cantidad, en tiempo y forma. La otra es bajar el nivel de hipocresía, y la gente te va entendiendo. Para que puedas entender cómo son las cosas, nosotros en el exterior tenemos 17 años de vida, mientras que Chile tiene 60 años de vida. La vitivinicultura está en manos de tres empresas poderosas. En el caso de la Argentina, la diversidad que podemos ofrecer al mundo nos da una fortaleza importante. Ahora, dentro de la diversidad, tenés estándares básicos que la mejor forma de entenderlos es agarrar a los empresarios, llevarlos a las ferias y hacerles ver lo que hacen los demás. Hay que reconocer también la labor del Consejo Federal de Inversiones (CFI). El Wine-off de Argentina UOFA, que es la unidad ejecutora del mercado externo, hoy es un ejemplo a nivel mundial. Hay muchas técnicas de desarrollo. El día mundial del Malbec, el World Day of Malbec, tuvo más cuarenta acciones simultáneas en todo el mundo. ¿Llegás a entender lo que estamos haciendo? Eso no te da autoridad, pero sí posibilidad de que el colega te entienda.
– ¿La relación entre viñateros grandes y chicos es muy conflictiva?
– Es compleja. Yo creo que todo es una construcción y cada evento es un desafío, porque tenés esta realidad, y nuestra misión es achicar las brechas. Lo que estamos haciendo hoy en día es apoyando a los productores chicos. El plan estratégico vitivinícola es un ejemplo nacional e internacional, con objetivos bien claros que se pueden lograr. Nosotros hacemos hincapié en que es el cliente el que nos da de comer. Entonces, necesitamos desarrollar el  mercado interno, promover el mercado externo y también sostener una vitivinicultura socialmente fuerte. La vitivinicultura nuestra no es la chilena, ni la americana, ni la australiana, ni la de Nueva Zelanda. Es una vitivinicultura con raigambre europea y con una base social muy fuerte. Tenemos más de 23 mil viñedos. Si vos ves el promedio por hectárea, te das cuenta que logramos mucha inclusión social. Tenemos casi 120 mil puestos de trabajo en zona andina. Esto te da una idea del esfuerzo y el eje estratégico vital de los pequeños productores.
– Un gran esfuerzo colectivo.
– Y ahí viene el gobierno, con una ayuda extraordinaria. Hemos trabajado conjuntamente con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), que incluso nos observa. El mismo presidente del BID comparte nuestra experiencia: nosotros decimos que toda mejora de la tecnología o achique de brecha del pequeño productor, tiene que tener un resultado en el mercado. Si no hay una renta que la sostenga, esa mejora es imposible. A los chicos no nos queda otra posibilidad que asociarnos. El subsidio que la Nación nos da para que ejecutemos, está condicionado al asociativismo. La bodega tractora, la que va a llevar su marca al mercado, se obliga a recibir el producto por diez años. Una década de comportamiento conjunto que después va a terminar con una asociación lógica. El BID entendió que es una de las ideas más revolucionarias en América, porque no te quedás en dar al productor infraestructura o asistencialismo, sino que provocás el gran cambio cultural que lo hace sostenible en el tiempo. Esto, sin el apoyo del Gobierno Nacional, hubiese sido imposible.
– La declaración del vino como bebida nacional, en 2010, ayudó mucho.
– Es el único país en el mundo en el que ocurrió esto. Tiene mucho peso decirle a un extranjero que el vino es bebida nacional en la Argentina. Ahora vamos por la ley que nos da categoría de alimento y bebida nacional. Una ley tiene envergadura superior a un decreto y le da mayor respaldo al producto. Ahora, con el gobierno, estamos trabajando específicamente hacia un escalón que necesitamos que se comprenda, que es el grado de competitividad que debe tener la vitivinicultura, para tener precio y ser competitivos. Estamos buscando soluciones que nos permitan seguir creciendo. Tenemos mucho por crecer, porque el vino nos une.